Le principe de BNI est de créer du business en établissant des relations.
C’est l’une des principales distinctions entre BNI et les autres organisations de networking : acquérir une compréhension approfondie des compétences essentielles de chacun. Les réunions en groupe ne peuvent pas fournir cela. Les Tête-à-tête sont la seule façon de le faire. Qu’est-ce qu’un « Tête-à-tête » ? Il s’agit simplement d’une rencontre, en personne, entre eux Membres BNI (ou même entre des Membres potentiels) pour approfondir une compréhension mutuelle, afin de favoriser une meilleure relation d’affaires.
Pour profiter au maximum de ce moment, suivez ces 7 conseils pour un Tête-à-tête efficace :
- Organisez un premier Tête-à-tête avec tous les Membres de votre Groupe dès que possible.
- Un Tête-à-tête doit être à la fois structuré et social. Plus vous trouverez de domaines d’intérêt professionnel et personnel qui se chevauchent, plus votre Tête-à-tête sera intéressant.
- Si vous demandez à quelqu’un de vous rencontrer en Tête-à-tête, c’est l’autre personne, et non vous, qui sera au centre de votre entretien. Vous demandez dans le but d’apprendre comment donner des recommandations à cette autre personne, et non pas comment en obtenir. Donnez avant de recevoir. Vous avez peut-être le temps, lors de votre entretien, de changer de rôle et de passer ensuite à votre présentation, mais si ce n’est pas le cas, c’est toujours un entretien individuel réussi. Bien sûr, si quelqu’un vous demande un Tête-à-tête, vous êtes sous les feux de la rampe. Si personne ne vous le demande, interrogez-vous sur vos relations avec les autres Membres du Groupe.
- Distribuez votre feuille de travail GAINS, ou profil GAINS. GAINS est l’acronyme de Goals, Accomplishments, Interests, Networks, and Skills (objectifs, réalisations, intérêts, réseaux et compétences). Si vous l’utilisez comme structure pour votre discussion, vous récolterez les informations les plus précieuses et les plus utiles sur les autres Membres de BNI. Cela peut vous surprendre, mais le profil GAINS peut aussi être incroyablement utile dans N’IMPORTE QUELLE situation d’entretien d’affaires : un nouvel employé, un nouveau client ou un nouveau fournisseur. Le but est de terminer chaque entretien en ayant une idée plus précise de la manière dont vous pouvez apporter de bonnes recommandations à l’autre Membre.
- Terminez chaque entretien individuel par un engagement. Il peut s’agir de recommander quelqu’un à la personne avec laquelle vous avez eu un entretien, ou de faire suivre cet engagement d’un autre Tête-à-tête pour en savoir plus sur votre partenaire BNI, avant de tenter de faire une bonne recommandation, ou de vous concentrer cette fois sur vous et vos besoins commerciaux. Peu importe ce que vous allez faire, assurez-vous simplement que vous allez faire quelque chose à la suite de votre rencontre. Si vous n’avez pas de plan d’action, avez-vous vraiment accompli quelque chose, ou bien étiez-vous simplement en train de socialiser ?
- N’oubliez jamais qu’un entretien individuel n’est pas une démarche unique. Vous devez faire un retour et organiser un autre Tête-à-tête avec tous les Membres.
- Restez concentré et donnez la priorité à vos entretiens individuels !
Voici donc un bref aperçu :
COMMENT VOUS DONNEZ :
Les Tête-à-tête permettent de nouer des relations, ce qui renforce la confiance.
Si vous demandez un Tête-à-tête, c’est à propos de l’autre personne ; si elle le demande, c’est à propos de vous.
Utilisez le profil GAINS et le planificateur individuel BNI, dont nous parlerons plus en janvier.
Proposez un plan d’action à la fin de chaque Tête-à-tête.
Répétez les Tête-à-tête avec tous les Membres pour établir des relations plus approfondies.
COMMENT VOUS RECEVEZ :
Les Tête-à-tête vous aident à former votre équipe de vente pour qu’elle vous apporte des recommandations, et vous forment à apporter des recommandations aux autres Membres.
Lire l’article original en anglais : https://www.bni.com/the-latest/blog-news/7-ways-to-get-the-most-out-of-your-one-to-ones
